Face à un marché agricole de plus en plus tendu et en pleine mutation, gérer son parc occasions est devenu une nécessité. La trésorerie de votre concession est clairement liée à cette activité et de fait, toute la vie et le développement de votre entreprise. Alors quelle-est la meilleure stratégie à opérer ?
La rotation :
La rotation de votre parc occasions est clairement la force de votre entreprise. Garder 6 mois un tracteur sur parc pour espérer en tirer 2 ou 3000€ HT de plus que le prix du marché, n’est plus la solution.
Tout d’abord, parce qu’en 6 mois, c’est clair il va déprécier. Ne croyez pas que sa valeur va augmenter avec le temps. Laissez cela aux négociants en vins ! Dans notre métier, la première difficulté est que vous estimez la reprise d’un tracteur d’occasion à MINIMA 1 à 2 mois avant son entrée sur votre parc. Ce qui signifie que son prix est déjà déconnecté dès son arrivée. Si vous ne le vendez pas dans les 30 jours, c’est là que les ennuis commencent. Donc soit il n’est pas bien mis en valeur, soit son prix est trop élevé, soit sa « fraîcheur » laisse à désirer. Dans tous les cas, il faut commencer à s’en préoccuper sérieusement.
Pourquoi la rotation est un atout ?
Plus vite vous vendrez votre occasion, plus vite vous récupérez votre trésorerie. Certes vous avez gagné votre marge sur le neuf, mais si vous ne vendez pas tout de suite votre occasion agricole, à quoi bon avoir vendu votre tracteur neuf ? Il faut regarder l’affaire dans sa globalité pour s’assurer que votre activité commerciale est saine. Il vaut mieux chercher à améliorer votre rotation de stocks occasions, plutôt que de chercher à faire de la marge sur cette activité. En plus, on sait tous que ces fameux 3000€ de marge gagnés sur une vente occasion, une fois :
la cession atelier d’entrée du tracteur, à savoir le nettoyage, sa mise en valeur,…
les 2/3 bricoles atelier demandées par votre client quand il sera vendu
et la fameuse « garantie légale » passée
vous serez en marge négative. Par contre, si vous vous concentrez à faire de la rotation, vous cherchez à ce que le tracteur agricole d’occasion soit bien placé en prix, il aura aussi toutes ses chances de partir en dehors de votre secteur (minimisée donc cette histoire de garantie !) et surtout que votre affaire globale neuf + reprise occasion soit rentable.
De plus, garder vos occasions, au-delà du problème de dépréciation, induit :
de l’usure (joints qui sèchent, batterie qui se décharge, pneumatiques qui se dégonflent,…) soit des chances en moins de bien les valoriser.
vous retrouver à devoir dépanner vos clients avec vos occasions agricoles : si vous n’en avez pas sur le parc, pas de risques que vos clients vous demandent de leurs prêter.
vos salariés également seront moins tentés de les solliciter pour des déchargements ou des prêts.
Enfin, un parc occasions tournant montre à vos clients que l’entreprise tourne aussi. Cela donne confiance en vous et en votre expertise.
Le dernier atout de la stratégie occasion « Rotation », est le temps passé. Plus vous essaierez de gagner une marge conséquente et plus vous perdrez du temps que vous ne passerez pas à faire des affaires rentables. Vos commerciaux aussi se fatigueront pour au final peu de résultats. Mieux vaut qu’ils soient sur les affaires de neufs et génératrices de marges positives, c’est pour cela qu’ils sont formés, c’est pour cela qu’ils sont bons, c’est presque pour cela qu’ils sont nés… et vous aussi 😉
Et Expemat dans tout ça ?
Expemat vous accompagne dans la définition du VRAI prix marché. Plus besoin d’appeler les concessions agricoles de marques concurrentes d’autres départements, qui eux, valoriseront beaucoup plus cher leur marque, et donc vous induisent en erreur. Fini les heures passées sur Agriaffaires ou en réunion du Lundi matin pour savoir si oui ou non, on met 30000€ ou 35000€ sur la reprise de Monsieur Garnier. Grâce à Expemat vous savez en 48 heures ce qui se vend et se vend moins bien, à quel prix, pourquoi et dans quel pays.
Cerise sur le gâteau, le CRM Expemat associé au logiciel de cotation permet aussi à leur équipe d’experts, de recevoir dès la demande de cotation, des propositions d’acheteurs.
Une fois votre tracteur repris, Expemat se charge de tout : la mise en visibilité de l’annonce, la réception des appels, les relances, la négociation, les papiers, la sécurisation du paiement. Ainsi, vos commerciaux et vous même êtes concentrés sur les affaires à réelles et fortes valeur ajoutée. Vos clients occasions aussi sont satisfaits car les dossiers sont suivis, quelqu’un répond à leurs questions et l’image de votre entreprise n’en est que meilleure.
Vous pouvez aussi les solliciter, si vous pensez être trop juste sur une affaire : l’équipe Expemat vendra l’occasion de votre client en direct, pour qu’il en tire le meilleur prix marché. Il sera beaucoup plus simple de conclure une affaire, lorsque vous aurez fait vendre la reprise de votre client et que vous lui aurez prouvé qu’il l’a bien vendue.
Enfin, Expemat vous accompagnera également dans la gestion de votre parc, puisque vous avez accès à un tableau de bord, vous retraçant vos historiques de cotations, vos matériels agricoles en vente et vendus. Ainsi, vous pourrez sortir une analyse de votre activité neuf et occasion. Alors, n’attendez plus !
Article écrit par Émilie PIQUEMAL. Fondatrice d’Expemat ©