Chez Expemat, nous ne sommes ni statisticiens, ni économistes. Notre métier est d’estimer le matériel agricole d’occasion, pour les concessionnaires et les agriculteurs. Si la valeur leur convient nous leur trouvons des acheteurs. Nous sommes donc intermédiaires de vente. Dans ce cadre-là, nous sommes en permanence en contact avec des acheteurs : agriculteurs certes, mais surtout avec des acheteurs récurrents, ce qu’on appelle marchands ou négociants, en France et à l’export.

Une législation qui facilite l’export ?

Quelques-uns de nos clients vendeurs, nous demandent souvent pourquoi certains matériels partent autant à l’étranger. Tout d’abord, il est important de comprendre que la législation Française n’aide pas beaucoup les concessionnaires/marchands/vendeurs d’occasion à vendre en France. Lorsqu’un matériel agricole n’inspire pas confiance, de par son état, son utilisation ou le manque d’entretien, ou si le propriétaire nous semble « brise fer », il est difficile de se dire qu‘il peut être revendu en France. Tout professionnel peut être poursuivi en justice pour vice caché, si le matériel agricole d’occasion est défaillant au bout de quelques heures d’utilisation voire dans certains cas, au bout de quelques mois.

Donc, au-dessus d’un certain temps d’usure, les concessionnaires agricoles notamment, préfèrent vendre à l’export leurs occasions agricoles car ils ne sont pas tenus de rembourser l’acheteur et n’ont aucun risque de poursuites judiciaires.

Dommage pour nos agriculteurs Français, qui voient passer parfois de très belles opportunités. Mais trop d’agriculteurs ont fait valoir de manière abusive leurs droits et inversement, trop de professionnels ou agriculteurs ont vendu des matériels agricoles dans un état déplorable, tout en le sachant.

Beaucoup de machines d’occasion partent donc à l’export. Nous vous proposons ici un focus sur le marché Polonais.

Tout d’abord, durant ces dix dernières années, la Pologne a été accompagnée par l’Europe pour l’investissement en matériels neufs et occasions. Les Polonais ont perçu des subventions à l’investissement. De nombreux constructeurs ont donc cherché à s’implanter dans ces pays, et ont vendu les mêmes matériels agricoles neufs qu’en France 20 à 30% moins cher. Il faut dire que les agriculteurs Polonais achètent des matériels agricoles faiblement équipés. Ils complètent très peu l’offre constructeur standard par des options supplémentaires. En effet, les exploitations agricoles Polonaises emploient beaucoup de salariés, avec un fort turn over et peu expérimentés dans la conduite et l’utilisation des engins. Mieux vaut donc investir dans des équipements basiques en termes d’options. Ces machines agricoles neuves se retrouvent aujourd’hui sur le marché de l’occasion et concurrencent très fortement notre marché. Si les machines agricoles neuves s’achetaient 20 à 30% de moins qu’en France, le marché de l’occasion agricoles a suivi un amortissement classique et l’occasion se retrouve donc à 20 à 30% moins cher in fine : logique. Donc pas la peine de proposer des matériels agricoles récents aux Polonais, s’ils n’ont pas un prix équivalent à leur marché.

Une place géographique privilégié pour la Pologne

Aussi, leur place géographique permet aux Polonais d’acheter aussi bien en Allemagne, qu’en Russie ou en Ukraine par exemple. Ils trouvent des matériels agricoles récents ou moins récents, bien moins chers qu’en France dans la majorité des cas, car les marchés sont bien mieux structurés. Chez les Allemands par exemple, le prix d’une occasion agricole reflète la réalité du marché et elle est indiscutable. En France, nos agriculteurs sont bien moins bons élèves et ont tendance à faire jouer la concurrence pour valoriser au mieux la reprise. Mais les agriculteurs ne sont pas les seuls fautifs, puisque des concessionnaires agricoles entrent dans leur jeu…

Bref, pour les Polonais, l’accès aux autres marchés voisins est une manne économique, et permet des opportunités et des revenus supplémentaires. Historiquement, grâce à cette place géographique privilégiée, les Polonais ont toujours été de très bons marchands. Aussi, de par leur héritage Soviétique encore très encré, ils sont très habiles dans l’art de la réparation. Leurs mécaniciens sont de vrais techniciens. Ils ne remplacent pas les pièces endommagées par des neuves. Ils sauront pour chacune d’entre elles, les démonter et les réparer, même les pièces électroniques. Là où nous, nous les remplaçons presque systématiquement par des neuves par manque de temps et surtout car nous perdons de plus en plus nos connaissances techniques. Enfin, les Polonais se sont constitués, au fil des ans, des stocks de pièces occasions, notamment à l’époque où nous Français, cherchions à nous débarrasser des vieux matériels agricoles et de nos occasions.